annie_celeblas: (Default)
Что такое поведенческая экономика и как выигрывают бесплатные обеды

Я таки сделала это - дочитала наконец книжку Ариэли! Так что под катом пересказ последней главы. А в следующем году попробую взяться за его следующую книгу.

Read more... )
annie_celeblas: (Default)
Почему мы честнее, когда имеем дело с наличностью

Уже почти два года читаю эту книгу и никак не могу дочитать - не потому, что неинтересно, а как-то урывками получается читать и конспектировать. Решила сделать над собой усилие и "добить" последние две главы в этом году.

Read more... )
annie_celeblas: (Default)
Почему мы нечестны, и что с этим можно сделать.

Почти забросила читать книгу Ариэли, потому что хочу читать ее только дома, чтобы конспектировать. Вот наконец взяла себя и ее в руки и дочитываю. Поэтому снова конспект, на этот раз 11-й главы. Получилось длинно.

Read more... )
annie_celeblas: (Default)
Почему аспирин за 10 центов не помогает.

Эту главу Ариэли начинает с рассказа о двух видах операций (артроскопия и операция по перевязке одной из артерий к сердцу, популярная в 30-40-е годы), чья эффективность была поставлена под сомнение после серий экспериментов, в которых части пациентов делали настоящие операции, а части просто надрезы кожи под наркозом; и после подобных операций все подопытные группы сообщали об одинаковом улучшении в самочувствии, которое подтверждалось медицинскими тестами.
Понятно, что речь в главе пойдет об эффекте плацебо - и Ариэли хотел сконцентрироваться на особой форме плацебо, ценозависимой. Он решил проверить, насколько цена лекарств и всяких медицинских гаджетов влияет на улучшение нашего самочувствия (как субъективного так и объективного) при лечении.
Read more... )
annie_celeblas: (Default)
Или почему мы получаем точно то, чего ожидаем.

Read more... )
annie_celeblas: (Default)
В этой главе Ариэли пытается показать, почему, когда мы стараемся оставить действительными все возможные варианты, мы просто остаемся с носом (эх, на иврите намного лучше сформулировано: לשמור על כל האופציות ולצאת קירח מכאן ומכאן). В начале он приводит китайскую легенду II века до н.э. про генерала, который перед сражением сжег свои корабли и котлы, чтобы солдаты были настроены только на победы, и какие замечательные результаты принесла эта стратегия. А потом начинает перечислять все то, что мы в нашей жизни делаем, стараясь не потерять шанс ни на что - покупаем слишком навороченную технику или то, что нам вообще не нужно, но оно же по скидке; водим детей сразу на десять разных кружков, не расстаемся с нынешним надоевшим другом/подругой, хотя встретили кого-то более подходящего. Мы боимся, что если перед нами закроется одна дверь, то она уже никогда не откроется, и нас это пугает, невзирая на то, что конкретно находится за этой дверью.

Ариэли решил проверить, правда ли люди стараются всегда оставлять для себя открытыми наибольшее количество опций, даже когда это вредит им, например, наносит финансовый ущерб. Он написал небольшую программку, где надо было кликать на одну из трех дверей, каждая из которых давала некий выигрыш, рандомальный в определенных границах. Задачей студентов-испытуемых было набрать наибольшую сумму за 100 кликов. Все довольно быстро находили дверь с максимальной выручкой и держались ее. Потом условия изменили - каждая дверь, на которую не кликали 12 ходов подряд, исчезала. И тут - неожиданно - оказалось, что испытуемые не могли вынести мысли о том, что какая-то дверь, то бишь вариант, закроется для них навсегда, сильно от этого напрягались и тратили клики, чтобы только оставить дверь в игре, несмотря на то, что теряли при этом в выигрыше. Если бы они держались одной двери, пусть даже не с самым большим выигрышем, и не метались между разными дверьми, выигрыш мог бы быть больше. Ариэли уподобляет этот эксперимент нашей жизни и тому, как мы мечемся, пытаясь усидеть на всех стульях разом, теряя при этом нервы и не факт, что приобретая что-то взамен; ведь иногда мы так мечемся и стараемся не упустить что-то, чья ценность для нас минимальна. И что самое страшное - иногда мы как раз не осознаем, что некоторые вещи в нашей жизни подобны уменьшающимся дверям в игре, и если не обратить на них вовремя свое внимание, они захлопнутся навсегда; например, мы проводим слишком много времени на работе, не замечая, как растут наши дети; не уделяем достаточно внимания нашим партнерам - они ведь и так всегда рядом, а то, что сидение рядышком за двумя компьютерами не равно полноценному общению, как-то забываем (это я уже из личного, ага).
Мы пытаемся успеть все и сразу и за этой суматохой забываем сосредоточиться на том, что действительно важно. Об этом писал еще в 1941-м году Эрих Фромм в своей книге “Бегство от свободы” - проблема и болезнь современного общества не в недостатке, а в избытке возможностей; свобода и теоретическая возможность делать все, что только можно пожелать, на деле делают нас заложниками - мы чувствуем, что должны попробовать успеть сделать все. Я тут же вспомнила этот диалог из “Мстителей”:

Loki: I come with glad tidings, of a world made free.
Nick Fury: Free from what?
Loki: Freedom. Freedom is life's great lie. Once you accept that, in your heart... You will know peace.
Может, Локи был не так уж неправ?

Надо попытаться научиться закрывать двери, которые не представляют для нас большой ценности. Ариэли вспоминает знаменитую фразу Ретта Батлера из “Унесенных ветром”, когда Скарлетт спрашивает его, что же она будет теперь делать, а он отвечает: “Frankly, my dear, I don’t give a damn”. Ариэли утверждает, что одна из причин такой популярности этой цитаты в том, что она представляет собой резкое захлопывание двери между Реттом и Скарлетт, что для нас весьма значительно. И цитата эта служит напоминанием, что у каждого из нас есть двери, которые лучше захлопнуть и не тратить на них свое время и силы, уподобляясь Буриданову ослу, мечущемуся между двумя стогами сена. А если мы все еще колеблемся, выбирая между двумя опциями, не зная, какой из них пожертвовать, нужно подумать и о том, какова цена этих колебаний. Если вы месяцами выбираете новую камеру, не решаясь сделать выбор, подумайте, скольких новых фотографий вы лишаетесь за время этих колебаний, вместо того, чтобы сделать уже выбор и начать фотографировать; и это не говоря о драгоценном времени, потраченном на муки выбора. Это не значит, что нужно покупать первую попавшуюся камеру; но после начального разведывания данных, нужно относиться к покупке не как к чему-то ужасно важному, а как к легкому решению.
Под конец Ариэли приводит в пример себя и рассказывает, как он пытался решить, остаться ли ему в MIT или перейти в Стэнфорд. Он долго мучился, сравнивал кучу показателей, советовался с коллегами и с женой. Он столько времени потратил на эти сравнения, что забросил свои исследования - что было весьма парадоксально, учитывая то, что он выбирал место, где сможет лучше продвинуться в своей работе. Что показывает, что даже при всех знаниях о человеческой натуре в этой области, сам профессор Ариэли тоже, предсказуемо, иррационален.
annie_celeblas: (Default)
В этой главе Ариэли задается вопросом: “Почему то, чем мы владеем, стоит в наших глазах больше?”. Oн приводит интересную историю про студентов университета Дьюка, которые практически поголовно мечтают попасть на знаменитую баскетбольную игру, проходящую раз в год. В начале семестра студенты, заинтересованные получить билет, ставят палатки возле входа в баскетбольный зал. Чем позже пришел - тем дальше палатка. Раз в какое-то время проводится перекличка, и если из какой-то палатки никто не выходит, она переносится в конец очереди. В последние два дня перед игрой перекличка проводится раз в несколько часов. Как эти студенты учатся все это время, я плохо понимаю, но дело не в этом. За день или около того до игры производится розыгрыш билетов среди присутствующих. После раздачи билетов, но перед игрой Ариэли достал списки счастливчиков и тех, кто в очереди стоял, но билета не получил. Он обзвонил тех, кому билет так и не достался и спросил, сколько они готовы заплатить за него. Средняя названная сумма составила $175. Потом Ариэли опросил обладателей билетов насчет суммы, за которую они согласятся продать свои билеты. Средним оказалась сумма... в 2400 долларов - в 14 раз больше! Почему такая разница? Обладатели билетов, расказывая, почему они просят так много, описывали эмоции и воспоминания, которые они смогут получить на игре и соответственно завышали свою цену. Те, кто готов был выложить за билет деньги, думали о том, что еще они могли бы купить и чего, соответственно, лишиться, потратив некую сумму на ускользнувший от них билет.
Все это показывает три интересных иррациональных свойства человека по отношению к обладанию чем-то. Первое - мы влюблены в то, чем уже владеем. Второе - мы больше думаем о том, что потеряем, чем что приобретем, расставаясь с принадлежащим нам. Третье - мы почему-то думаем, что оппонент (продавец или покупатель) должен разделять нашу точку зрения. Например, что тот, кто захочет купить вашу машину, увидит прежде всего не то, что карбюратор барахлит, а то, сколько прекрасных путешествий с семьей вы на ней совершили.
Еще одно интересное свойство - наша привязанность к предметам находится в обратной зависимости от того, сколько усилий мы приложили к добыванию или сборке данного предмета, например, шкафа или стереоустановки. Ариэли называет это “эффектом Икеи”.
И еще интересный феномен - мы начинаем ощущать обладание вещью еще до того, как она нам принадлежит. Именно поэтому, участвуя в аукционах на ebay и долгое время будучи автором самой высокой ставки, мы уже начинаем в мыслях обладать желаемой вещью и если нашу ставку в итоге перебивают, часто стараемся поставить снова и сумму, большую той, которую расчитывали потратить изначально. Ариэли даже подтвердил это экспериментом - подопытные, чьи ставки держались в лидерах дольше всего, в итоге давали самую высокую цену (и выигрывали). Как только они начинали преставлять обладание вещью, они становились уязвимы и единственным выходом для них было увеличивать ставку снова и снова.
“Мнимое обладание” - краеугольный камень рекламы. Нам показывают счастливых людей, которые одеты в красивые вещи в каталоге, или которые едут в новенькой машине, мы представляем себя на их месте и ловушка захлопывается. Еще один способ компаний пробудить в нас это чувство - всякие “пробные” пакеты, например, кабельные. Предлагают расширенный пакет за меньшую сумму (или бесплатно) на пару месяцев, люди подписываются, думая, что потом откажутся - и не отказываются, потому что уже являются владельцами и не представляют теперь, как жили без этого раньше. Мне это напомнило момент из интервью Louis C. K., которое я посмотрела буквально на днях (и вот еще одно недавно увиденное, от Джорджа Карлина, известного комика - о том, насколько мы окружены вещами и как к ним привязаны). Луи рассказывает про то, как впервые узнал про интернет в самолете и подключился, а через какое-то время интернет перестал работать, что весьма рассердило его соседа. И Луи говорит замечатльную фразу: “How quickly the world owes him something he knew existed only 10 seconds ago”. И он не один. Мы очень быстро привыкаем - даже не к хорошему, а просто к удобному, или тому, что нам теоретически нравится. Чувство собственности не ограничивается предметами - мы часто так привязываемся к мыслям, идеям, позициям, что держимся за них и защищаем их даже когда они того не стоят.
Ариэли пишет, что именно поэтому он старается держать психологическое расстояние между собой и предметом обсуждения или вещью. И признается, что хотя истинного буддистского просветления пока не достиг, но старается хотя бы принять состояние дзена перед принятием важных покупательских решений.
annie_celeblas: (Default)
В шестой главе Ариэли говорит о прокрастинации - способности людей откладывать все до самого последнего срока и том, как отрицательно это влияет на наши достижения. Он проделал следующий эксперимент в MIT с тремя классами студентов, которым преподавал. Всем классам Ариэли сообщил, что за семестр им надо будет подать три работы, оценка за которые будет составлять существенную часть итоговой. Первому классу была предоставлена возможность в начале семестра определить для себя, когда будет подана каждая из работ; при этом за каждый день опоздания снимался один процент с общей оценки. Некоторые студенты, конечно же, записали подачу всех трех работ на самый конец семестра, но большинство распределило даты подачи равномерно по семестру. Второй класс мог сдать все три работы когда угодно до самого конца семестра, без всяких штрафов. Третий класс получил три жестких даты подачи работ, на четвертой, восьмой и двенадцатой неделе семестра. Ариэли интересовало, будут ли отличаться средние оценки классов. И они отличались - лучшие баллы набрали студенты, которым не предоставили никакого выбора; худшие - те, кто мог сдать работы в последний момент. Класс, где каждый сам определял себе сроки подачи, оказался посередине - студенты, решившие сдать все три работы в конце семестра, получили плохие оценки и утянули средний балл всего класса вниз.
Что мы можем извлечь из этого эксперимента, кроме известного факта, что студенты любят оттягивать подачу работ до момента, пока их не надо будет сдать позавчера? Если быть прокрастинатором, но при этом осознавать сие и загонять себя в рамки постановкой жестких сроков, это может помочь добиться лучших результатов.

Дальше Ариэли размышляет о том, в каких областях применим подобный принцип. Например, в медицине - если бы мы все не откладывали нужные проверки на крайний срок, когда уже что-то начинает сильно болеть, общее здоровье населения могло улучшиться бы. Как можно заставить людей делать неприятные проверки - ну, например, заставить их давать залог, возвращаемый после проверки. Хотя это конечно малоосуществимо.
Еще один пример - тест автомобиля, который раньше не делали ежегодно; у каждой детали и системы были свои сроки проверок, и люди конечно их пропускали и не могли нормально за ними следить. Хонда ввела общие ежегодные тесты, за ними это решил сделать Форд.

Самая большая проблема прокрастинации и самодисциплины - безудержный шопинг. В Америке наших дней люди не только не откладывают деньги с зарплаты - они живут в минус. Для сравнения - в 1994 году люди откладывали почти 50% дохода; европейцы сейчас откладывают около 20% с зарплаты, японцы - 25%, китайцы - 50%. Американская культура потребления расширяется, и нам все тяжелее сказать “нет” еще одной паре брюк или новой машине. Мы обещаем начать экономить завтра. Но что, если, как и в случае со студентами, можно было бы ограничить самому себе траты? Если бы существовала кредитка, которая не давала бы тратить деньги свыше определенной суммы (по категориям)? Ариэли пытался продвинуть идею подобной кредитки директорам одного банка, но, как он написал, те до сих пор не перезвонили ему с ответом. Может, тоже откладывают и говорят “Завтра, завтра”.

Насчет себя, кстати, могу сказать, что я наоборот - часто жалею себе или мучаюсь, покупать ли что-то, что вполне могу себе позволить. Иммигрантский синдром до сих пор не изжит до конца, видимо. Хотя в основном конечно покупаю, и может даже чаще, чем следовало бы. А вот с поставлением целей все хуже - очень часто что-то откладываю до момента, когда уже совсем припрет. И мучаюсь из-за этого, да.

А вы много прокрастинируете (красивое слово ;-))? Вам удается откладывать некоторый процент зарплаты или вы тоже говорите себе “завтра, завтра, а сегодня вот это еще куплю, очень хочется”? Хотя часто, конечно, людям просто нечего откладывать, особенно если зарплаты небольшие, а трат много - нынче все стоит дорого. Но всегда можно остановиться и задать себе вопрос - нужно ли мне все это покупать? И если осознавать свою способность откладывать дела “на потом” или тратить деньги без меры и ставить себе сроки, рамки и ограничения - можно добиться лучших результатов, скорейшего достижения целей и положительного баланса в банке.
annie_celeblas: (Default)
В пятой главе Ариэли затрагивает животрепещущую тему - принятие решений в состоянии душевного/физического возбуждения или беспокойства. Т.к. легче всего было проводить исследование по сексуальному возбуждению, Ариэли сотоварищи набрали в группу добровольных подопытных кроликов молодых гетеросексуальных парней-студентов. Им выдали опросники и попросили оценить свои ответы на них для себя в состоянии возбуждения (при этом будучи спокойными). Через некоторое время тех же студентов попросили ответить на те же вопросы, но уже в этом самом состоянии сексуального возбуждения - банально во время мастурбации на картинки из Плейбоя. Вопросы были интересные - например, находит ли респондент эротическими женские туфли; занялся бы он сексом с пожилой женщиной; или с женщиной, которую ненавидит; принудил бы он к сексу женщину, находясь в возбуждении, если она этого не хочет; занялся бы он сексом без презерватива с незнакомкой; ну и так далее в том же духе.
Разница в ответах была интересной - положительных ответов на подобные вопросы при настоящем возбуждении было почти в два раза больше, чем у тех же людей, когда они пытались ответить на те же вопросы, только представляя себе себя в состоянии возбуждения. Вывод? Мы сами не понимаем, насколько наша способность принимать решения страдает, когда мы испытываем какие-нибудь сильные чувства. Не обязательно физическое возбуждение - что угодно. В принципе, это наверное ожидаемо, но опыт Ариэли переводит это в реальные количественные данные. Еще один пример Ариэли - многие женщины, беременные первым ребенком, уверяют, что будут рожать без анестезии. До первых схваток, после которых почти всем срочно уже нужен эпидураль. Это тоже пример того, что мы далеко не всегда можем предугадать, как на нас повлияют сильные чувства, душевные и физические.
Поэтому Ариэли, например, советует всегда носить с собой презерватив на свидание. ;-) Потому что даже если вы в спокойном состоянии совершенно ничего такого себе не думаете перед встречей, на деле может оказаться все по-другому, и в затуманенном мозгу много чего может произойти. И если знать заранее о высокой вероятности собственного превращения из доктора Джекила в мистера Хайда (конечно, Ариэли не мог упустить возможности сделать подобное сравнение), то желательно хотя бы заранее подстелить соломки где можно. Это мудрее, чем говорить себе, что вы взрослый человек и всегда отвечаете за свои поступки. Нет, не всегда; или во всяком случае, не всегда осознаете, на что вы способны в "измененном состоянии". И просто само осознание того факта, что вы не всегда один и тот же взвешенный взрослый человек, может помочь в планировании принятия решений.
annie_celeblas: (Default)
В этой главе Ариэли говорит не о совершении покупок, а о том, как мы вообще относимся к деньгам в разных ситуациях. Почему, например, если вы заплатите деньги в ресторане - это нормально, а если предложите деньги теще после вкусного ужина, это чревато скандалом? Мы существуем в двух мирах - общественном и финансовом, и когда они смешиваются друг с другом, это чревато проблемами. Тем более в вещах, которые существуют в обоих мирах, например, секс, который можно получить как бесплатно в мире общественных отношений (мне сразу вспомнилась шутка "Пельменей" про рекламу магазина шуб: "Ночью дешевле, ночью дешевле... Ночью дома. Ночью жена. Ночью бесплатно!") так и за деньги в мире чистогана. ;-)
Что интересно, Ариэли обнаружил, что когда людям напоминают о деньгах, даже в совершенно отдельном контексте, они мгновенно переключаются на денежные отношения и забывают об общественных (поэтому Ариэли советует вообще не затрагивать финансовые темы на свиданиях ;-)). И еще интересный пример - когда адвокатов из известной фирмы попросили помочь неимущим за половину их обычной ставки, те отказались. Когда чуть позже этих же адвокатов попросили в качестве благотворительности помочь тем же неимущим бесплатно, те с готовностью согласились. Почему? Потому что в первом случае разговор велся в финансовом мире и понятно, что адвокаты не хотели работать задешево. Когда же их поpросили работать бесплатно - тут уж речь шла о благотворительности, и адвокаты захотели просто помочь (ну и, подозреваю, списать кое-какие деньги с налогов ;-)). В опросах, которые Ариэли проводил, люди, читавшие вопросы, имеющие отношение к деньгам, потом реже отвечали положительно на вопросы, согласятся ли они помочь тем-то и тем-то.
Еще Ариэли затрагивает вопрос рабочего места, с грустью константируя, что компании все меньше хотят обратить работника в "члена семьи", давая ему всякие perks и тем привязывая его к месту работы, делая его более "верным". Потому что когда отношения переходят грань чисто денежных, у нас сразу включается "общественный режим" - мы начинаем относиться к месту работы как к части своей жизни и меньше хотим ее поменять.
В общем и целом, нам стоит иногда постараться и не думать о деньгах - тогда наши общественные отношения в каких-то областях станут более гладкими. Ведь не все в мире построено на деньгах.
annie_celeblas: (Default)
Третья глава книги Predictably Irrational довольно короткая, но очень занятная. Она исследует эффект, который оказывает на нас волшебное слово "бесплатно!". С помощью различных экспериментов Ариэли доказывает, что при наличии этого волшебного слова мы совершаем совершенно нерациональные покупки.
Например, он предлагал людям выбрать, какую из двух шоколадок купить - трюфель Lindt за 15 центов или одну штучку Hershey kisses за цент. Понятно, что трюфель больше и качественнее, это более выгодная покупка, что люди и подтвердили - более 70-ти процентов выбрали трюфель. Потом цену на обе шоколадки снизили на один цент; по идее, разница в цене осталась той же, значит, распределение выбора должно было быть похожим. Но нет - ведь теперь Hershey можно было получить бесплатно! И вот уже почти 70% людей выбрали Hershey, хотя трюфель Lindt по-прежнему был больше, вкуснее и по очень выгодной цене.
Все дело в том, что цена в ноль психологически совсем непропорциональна своему значению. Ариэли думает, что одна из причин этого может быть в том, что беря что-то бесплатно, мы ничем не рискуем. А когда на кону хоть какая-то сумма денег, мы подсознательно боимся ее потерять, получив взамен нечто неравноценное.
Вот и получается, что вместо чего-то нужного нам, мы покупаем что-то ненужное, только потому, что к этому ненужному идет в довесок нечто бесплатное. Так же ненужное нам, но ведь бесплатно же!

Магическое слово "бесплатно!" действительно оказывает очень сильное влияние на наши покупки. Поэтому стоит стараться не подпадать сразу под его чары, а трезво оценить, не терям ли мы на самом деле деньги, получив это нечто бесплатное. И действовать рационально, насколько это возможно для таких нерациональных существ, как мы.
annie_celeblas: (Default)
Продолжаю выписки из книги Дана Ариэли "Predictably Irrational".
Во второй главе Ариэли пытается понять, на чем основано ценообразование - только ли на действительном спросе? Первым примером он приводит историю о жемчужном магнате, которому надо было ввести на рынок черный жемчуг. Поначалу его никто не хотел покупать. И тогда магнат договорился с владельцами ювелирного магазина в Нью Йорке, где эти самые черные жемчужины были выставлены в витрине с баснословным ценником. На черный жемчуг начался бум и он стал писком моды.
Как мы определяем, сколько готовы заплатить за определенный товар? Действуем ли мы при этом рационально, оценивая только этот конкретный товар в этот отрезок времени? Оказывается, нет. Мы все подвержены ценообразовательному импритингу. Первая цена, увиденная нами, определяет наше отношение к цене на данный товар практически навсегда. Кстати, это относится не только к товарам. Ариэли говорит, что человек, переехавший, скажем, из какого-нибудь Питтсбурга в Сан-Диего, где цены на квартиры выше, будет снимать меньшую квартиру, чем может себе позволить, только потому, что он помнит, соклько платил за подобную квартиру раньше. Ну и наоборот. Требуется значительное усилие, чтобы соотнести свои возможности и потребности с новым ценовым рынком.
Еще нами управляет стадность. Это как идти по улице и увидеть человека у входа в ресторан. Вы думаете:"Он ждет в очереди, должно быть, это хороший ресторан" - и становитесь за ним. Проходит еще один человек и думает:"Два человека в очереди! Наверное, это классный ресторан, надо зайти" и присоединяется к вам. Ну и так далее.
Тот же самый принцип работает и только на одного человека - само-стадность. Это когда вы помните свои предыдущие выборы и делаете новый выбор в соответствии со старым опытом, а не с данной обстановкой. Еще один пример Ариэли про Старбакс. Вы идете мимо и чувствуете запах кофе. Заглядываете - ой, кофе намного дороже, чем в вашей забегаловке. Но пахнет так вкусно - можно же попробовать самый маленький стаканчик. Ммм, а этот кофе вкуснее моего обычного. Вскоре вы уже пьете маленький стаканчик кофе в Старбаксе каждый день. Потом вы думаете - а не попробовать ли чашечку побольше? Потом еще больше. И вот вы уже тратите почти $5 каждый день на ведро кофе и даже не задумываетесь, а надо ли оно вам.
В этом все и дело - мы часто настолько привыкаем основывать свои решения на предыдущем опыте, что даже не останавливаемся проанализировать - а релевантен ли тут этот опыт? А может, обстановка изменилась? А может, нам вообще не нужно покупать этот кофе вместо того, чтобы размышлять, брать порцию со сливками или без?
Ариэли утверждает, что положение о том, что именно спрос рождает предложение и ценообразование, неверно. В большой части именно первая увиденная нами цена надолго определяет наше отношение к продукту, вне зависимости от его нужности и полезности нам.
А остановиться и подумать часто намного тяжелее, чем по инерции покупать ежедневный стакан кофе.
annie_celeblas: (Default)
Начала дома читать книгу известного израильско-американского поведенческого экономиста Дана Ариэли "Predictably Irrational". Книга о том, что люди обычно поступают иррационально, и что из-за этого получается, в приложении к экономике. Т.е. почему мы покупаем то, что покупаем, не экономим так, как надо, ну и прочее.
Книга была в оригинале написана на английском; у меня ивритское издание. Кстати, милая деталь - в ивритском издании есть маленькое обращение автора к читателям. Ариэли пишет, что его книга была переведена на 24 языка, и что он всегда спокойно предполагал, что выводы из всех его опытов, проведенных на американцах, точно так же действуют для японцев, голландцев, итальянцев, австраилийцев и прочих народностей. Но как израильтянин, сын мамы-израильтянки, которая, конечно, всегда права - ему приходится признать, что израильтян эти результаты могут не представлять. И он предлагает всем, подобным его маме, просто считать книгу интересным антропологическим опытом. ;-))

Прочитала пока первую главу, "Правда об относительности", и там уже столько прекрасного, что хочется поделиться.
Во-первых, объясняется механизм "приманки", когда продается три продукта - дешевый, дорогой и дорогой, но лучше. Когда выбирают между двумя предметами, чаще выбирают тот, что подешевле. А вот когда появляется "приманка", она перетягивает на себя внимание и отдает его дорогой опции. Как пример Ариэли дает подписку на журнал "Экономист": онлайн за $59, hard copy за $125, онлайн и hard copy за те же $125. На что бы вы подписались? А если бы варианта "только hard copy" не было?
"Приманка" работает и в тонкой области человеческой привлекательности. Ариэли показывал студентам фотографии, где две были изображениями красивых людей, а третья - немного ухудшенным фотошопом одного из них. Группа, которой показали фотографии с фотошопом человека А, выбрала в основном А (без фотошопа), как самого симпатичного. Группа с фотошопом человека В - наоборот. Как вывод, Ариэли советует незамужним и холостым, посещающим клубы знакомств, всегда приходить с другом/подругой, похожими на них самих, но чуть более некрасивыми; на таком фоне вы будете смотреться лучше, чем в одиночестве. Еще хорошо, если вы красноречивы, друга/подругу выбирать покосноязычнее. На этом месте я чуть не свалилась под стол. ;-)) Жалко, не могу проверить, работает ли система.

Еще интересно было написано про зарплаты директоров фирм. Когда в Америке был принят закон, обязующий компании публиковать зарплаты executives, это было сделано в надежде понизить раздутые зарплаты всяких CEO. На деле зарплаты подскочили еще выще - т.к. директора приходили и говорили: "А вон тот больше зарабатывает, я тоже столько хочу".
Еще порадовал рассказ о враче, который мечтал найти лекарство от рака, а потом увидел, как некоторые его соученики подались в консультанты фармацевтических компаний на Уолл Стрит, и тоже так захотел. И вывод: "Неудивительно, что терапевтов сейчас не хватает, у них же средняя годовая зарплата $160000". Тут я поняла, что совсем ничего не понимаю. $160К это совсем нехилые деньги, даже мой муж столько не зарабатывает, а преподносится это как нищенская зарплата?? Смешно, да. Но конечно, у консультанта на бирже зарплата больше, чем у бедного сельского врача в поликлинике.

Ну и напоследок - демонстрация относительности одинаковой суммы денег при разной величине покупки. Если человек  покупает ручку за $25 и ему говорят, что в 15-ти минутах езды та же ручка продается за $18, есть большая вероятность, что он туда поедет, чтобы сэкономить $7. Если же покупать костюм за $455 и узнать, что в 15-ти минутах езды такой же продается за $448, то вероятность того, что человек выберет костюм подешевле, намного меньше. Скидка та же, но относительно нескольких сотен долларов 7 не выглядит так же внушительно (в процентном отношении), как относительно пары десятков тех же долларов.

Ну и вывод из всего этого, конечно, тот, что не в деньгах счастье а в их количестве. Не надо сравнивать себя с другими, тогда вы будете счастливее. Кстати, мне это напомнило замечательную передачу израильского второго канала, показанную несколько лет назад - "Как стать счастливым за шесть уроков". Там первая серия как раз про деньги. Я даже заметки делала, все собиралась серию постов написать. Это еще до рождения Лилу было, так и не собралась; а заметки-то остались. Может, все же запостить?

Ну и возвращаясь к книге Ариэли - очень увлекательное чтение; интересно, как пойдет дальше. Если было интересно, я буду писать то, что понравилось, и из последующих глав. А книгу уже рекомендую.

Profile

annie_celeblas: (Default)
annie_celeblas

April 2017

S M T W T F S
       1
2 3 4 5678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Syndicate

RSS Atom

Most Popular Tags

Style Credit

Expand Cut Tags

No cut tags
Page generated Sep. 21st, 2017 01:15 am
Powered by Dreamwidth Studios